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Update|2017.08.18

【BtoBマーケティング】文化人類学的な視点でのコンサルティングアプローチはいかが?

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BtoBの場合、オンサイト(常駐もしくはそれに近い形)での中長期的なコンサルティング(筆者はこれをフィールドワークと呼ぶ)を行うことで、その企業の風土や営業プロセスに最適なマーケティング基盤をスムーズに構築できることが、経験から明らかです。

ノキアのマーケティング担当上級副社長はかつてマッキンゼーの季刊誌で次のように語っていました。
「わが社では、人類学者、エスノグラファー、心理学者といったカスタマー・インサイトの専門家が消費者の行動を観察し、その結果をR&Dやデザインに利用します・・・私たちが理解しようとしているのは、顧客の無意識の心であり、その製品を購買する本当の理由です。もちろん、製品は技術的に優れていて、それを買う合理的理由を提供するものでなくてはいけません・・・でも、合理的で線形な意思決定プロセスで製品を買う消費者はわずかです。無意識の心と結びついている感情的理由は、購買決定に非常に重要な役割を果たします」

世界最大の一般消費財メーカーP&Gのアラン・ラフリーも
「消費者は我々に明確な答を言ってくれるわけではありません。しかし、製品を使ったとき何らかの反応は見せてくれます。それを根気よく観察することが大切です」
とインタビューで語っていました。

研究対象者たちをその人たちにとって自然なありのままの環境のなかで観察し記録するのが社会人類学や文化人類学だとしたら、こういったフィールドワークの記録をエスノグラフィーといいます。

コンサルティングは文化人類学的な視点でやったほうが良い結果に繋がります。

心理学も人類学も人間を研究する学問であり、マーケティングは人間を研究してその研究成果を実践するのが仕事であることからも明らかです。

エスノグラフィックなアプローチのメリットは

  1. 社内スタッフやマーケター、アナリストは自分の仮設にあったデータを得ようとする傾向が高いため、第三者視点が得られること
  2. ことにグローバル市場/ビジネスにおいて必要とされる人類学的な観点を得られること
  3. それぞれの企業風土や営業プロセスに最適なマーケティング基盤を構築できること
  4. 社内スタッフにスムーズに知見が浸透していくこと

場当たり的、属人的な施策運用をむやみに繰り返すよりも、中長期的なスパンで伴走型のコンサルティング支援を受けながら、社内スタッフの教育と内製化を進めていく方が、ナレッジも蓄積されやすく、ROI効果も高くなります。

日本ではマーケティングというかビジネスのことがわかる心理学者とか人類学者を見つけるのはたいへん困難です。
KANではマーケティングの知見だけでなく、多様な角度からアプローチすることを実践してきた、経験豊かなコンサルタントがBtoB企業の皆さまの相談に対応します。

興味がある方は、ぜひ弊社へお問い合わせください。

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