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Update|2018.01.25

【BtoBマーケティング】マーケティングオートメーション導入で失敗しないために、どう考えるべきか

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先日、ITR社がマーケティングオートメーション(MA)を提供するベンダー26社に対して実施した調査結果が発表されました。

この調査によると、2017年3月期(2016年度)の市場規模は107億7,000万円で、前年度から60.7%増と大きく伸長。今年度(2017年度)は50%増と予測しています。

ソース:ITR Market View マーケティング支援市場2018
ソース:ITR Market View マーケティング支援市場2018

 

矢野経済研究所が2015年に行った同様の調査では、2015年度のMAサービス市場は約220億円、2016年度には275億円と算定されており、市場規模の予測数値には大きな差(2倍以上)が出ています。

ソース:矢野経済研究所DMP/MAサービス市場に関する調査結果 2015
ソース:矢野経済研究所DMP/MAサービス市場に関する調査結果 2015

ちなみに、ITR社と矢野経済研究所によるMAの定義はこうです。

ITR社:
マーケティング活動全般を支援する製品で、マーケティング・プランニング、見込客管理、カタログ管理、パーソナライゼーション、キャンペーン管理、イベント管理などの機能が含まれる。

矢野経済研究所:
大量の見込顧客や既存顧客を一元化し、自動的に評価し、設計したシナリオに基づいて、シナリオを自動実行させ、顧客を個別に育成することで確度の高い商談を創出するシステムやサービスをさす。

 

いわゆるMAツールと呼ばれるMarketo,Eloqua,Silverpop,Pardot,HubSpot以外に、「簡易スコアリング機能を備えた解析ツール」や「見込み客リストの管理機能に特化したツール」「メール配信に自動化機能を付加したツール」などを範疇とするかどうかで、市場規模は大きく異なります。

国内市場においては、いまだにマーケティングオートメーションの考え方や捉え方が曖昧模糊としているということがわかります。

ITR社は「同製品・サービスを導入した企業の成功事例が増えたことで、ベンダーの訴求力が高まった」ことを背景と捉えていますが、本当に成功事例は増えているのでしょうか…

MAツールの「導入効果」を感じている企業がある一方、「効果的な運用を実現するためのノウハウがなく、シナリオ設計などができない」「営業とマーケティングが連携できていない」などの理由から、「導入効果がない」と考えている企業は多く、実際に活用できていないという現状があるのも事実です。

なぜ活用できないかという問いに対する答えは明確で、マーケティング戦略を持たずに、MAを導入してしまうからです。

MAは何でも叶えてくれる魔法の杖ではありません。

マーケティングを支援するための単なる道具でしかないので、利用する側の知識や経験が無ければ、上手く使いこなすことはできません。

他社も導入しているから、うちも早く導入しなければ…ではROI(投資収益率)的にも失敗します。

MAを導入する・しないに関わらず、BtoBウェブマーケティングを上手く進めていくには明確なルールがあります。

  1. 顧客を定義し、製品/サービスの提供価値を明確にすること
  2. ビジネスに必要なリードを定義し、育成するためのシナリオを持つこと
  3. 育成シナリオを実践するために、準備すべきコンテンツを検討すること
  4. コンテンツや施策を効果測定し、育成ステップの進捗を見える化すること

この4つのルールを社内に浸透させ、遵守していくためには、まずBtoB戦略を設計する必要があります。

また、マーケティング部門だけでなく、営業部門や経営企画部門を含む社内の各部門が連携する必要があります。

 

KANのオリジナルBtoB研修カリキュラムBtoB戦略を描ける担当者になる(2Day実践研修)では、MAツール導入に先立つBtoBウェブマーケティング戦略の設計や部門連携の考え方を体得することができます。

MAツールに興味はあるが、使いこなせるかどうか不安に感じておられる方シナリオの考え方がよくわからないという方にオススメの内容になっています。

下記の課題をお持ちの方はぜひお申し込みください。

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・これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい
・運用体制や実現したいことが多く、場当たりの施策にならないための方法が知りたい
・担当者のモチベーションを持続させ、効果的な施策を継続的に実施する方法が知りたい
・刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい
・見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい
・見込み客を惹きこむコンテンツが作りたい、ネタをどうやって調達するかを知りたい
・取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい
・営業部門とマーケ部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい
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研修の詳細はこちらから> BtoB戦略を描ける担当者になる(2Day実践研修)

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