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Update|2018.07.09

B2B新規顧客開拓マーケティング~顧客の感情を商談前に把握

今回は効率よく新規顧客開拓をするためのウェブマーケティング活用についてお話します。

・はじめに

デジタルマーケティングが騒がれるようになって久しいですが、新規顧客開拓にもウェブサイトのデータが使用できるのをご存知でしょうか?
通常の営業に必要なデータに加えて、ターゲット顧客がウェブ上で閲覧している情報を把握できれば効率よく初回営業をスタートすることができます。
 

・初回訪問時に必要な情報

初回の商談時に必要な情報は下記のようなものになります。

 
この中で、赤字で表示されている情報(接触履歴)以外は事前調査により取得が可能です。
接触履歴とは何なのか、下記の事例で確認してみましょう。
 
 

・事例で確認

下記のB2B企業の事例をみてみましょう。
ターゲット企業ABCとの接点を表にしています。
 

-パターンA

この場合はどのターゲットに積極的にアプローチをかけますか?

 
この表の情報だけだだと、企業Aの鈴木さんと企業Bの佐藤さんに重点的にアプローチをされる方もいらっしゃるかと思います。それも間違いではございません。
 

-パターンB

では、今後は次の表です。先ほどの表にウェブのデータ(接触履歴)を追加しました。

 
どの担当者にアプローチをかけますか?

決まった答えがあるわけではないのですが、Cさんを選ぶ方が多いのではないでしょうか?
Cさんは、資料ダウンロード後に会社情報、Q&Aなどの様々な情報を閲覧しています。
つまり、資料ダウンロード後もサイトに訪問し、サービス導入を検討しているように見えます。

顧客は商談時に、すべて正直に何でも話してくれるわけではありませんが、今回の例のように、ウェブの行動履歴があるとどの顧客にどのようにアプローチをしてよいのかが見えてきます。

こうして顧客のサイト閲覧状況を把握しておけば、検討状況(場合よっては、感情も含めて)が把握できますので、商談の準備がきちんとできるはずです。
 

今回の記事作成時に使用したツール

今回の記事は「みやすい解析」というツールのデータを元に作成しました。このみやすい解析では皆さんのサイトに来ている企業様の企業名とその行動履歴を把握できます。

みやすい解析の使い方説明会も行われています。
 
 
 

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