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Update|2016.09.09

Webマーケティングと営業活動の仲人

みなさま、いつもお世話になります。小坂です。

今晩から鹿児島に行きます。

4年ぶりに鹿児島市でウェブ解析士の講座を明日開催するので楽しみです。

 

さて、WEB解析周辺の仕事をしていると、よく聞く話がこれです。

「Webマーケティング部門と営業部門の関係がよくない」

こういうことです。

・営業部門の言い分としては、Webマーケティング部門に協力(Webの原稿作成とか)したり、Webから来たリードに対応しても、受注が少ない。

・Webマーケティング部門の言い分としては、せっかくいいリードを渡しても営業が十分なフォローをしないから受注につながらない。

 

お互い「売り上げ(受注)を増やす」というミッションでは合致するのに、なぜこうなるのでしょうか?

 

私は二つの理由があると思います。

一つはWebの貢献を共有できていない。

少し古い情報ですが、「BtoBにおいて、お客さんは営業に会う前に発注先を決めている人が半分以上」という話があります。

BtoBではWebから注文したり問い合わせをしなくても、商品や会社を事前に確認することが重要なので、お客さんはWebをしっかり使っています。

つまり、「営業が受注できる案件の半分は間接的にWebが貢献している」といえるのです。

ここの認識が共有されていないので、営業からすると、Webに手間をかけても自分の成績には影響がないと思ってしまうのです。

 

もう一つはWebからのリードについて、リードに至るまでの経緯やその後の行動が共有されていない。

例えば弊社のアクセス解析ツール「シビラ」を使うと、問い合わせをされた方の組織名や経路などがわかります。

そして、その後のWeb上での行動も見れます。

そのお客さん候補はなぜWebに来たのか、Webで何を見ていたのか、どういう理由で問い合わせしたのか、その後どういう行動をとったのか、

その後のWebマーケティング部門からのアプローチにはどのような対応をしたのかがわかるわけです。

このような情報をもとに、営業が行動すれば、受注率は高まります。

 

この二つの断絶が大きな阻害要因です。

 

その仲人の役割を果たすのがWeb解析です。

 

Web解析というと、「広告の効果を図るだけでしょ?」という人がいますが、全然違います。

 

ユーザの行動を分析し、Web以外の行動を推測し、そこからアクションにつなげ事業の成果につながるものです。

 

ですから、Web解析やWebマーケティングの考えは、Webマーケティング部門はもちろん、営業や企画の部署の人もしっかり理解するほうがいいのです。

 

そういう背景から、弊社では企業研修として営業含めた方々に教育を行っています。

 

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