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Update|2016.10.19

【BtoBマーケティング】BtoBサイトのSEOとは(3)

前回の「2.見込み度が判別できること」に続く、『BtoBサイトのSEOとは』 第3回です。 BtoBサイトのSEOの最終回となります。

 

リードタイムが長いBtoB商材のマーケティングには、サイト上にコンテンツを蓄積するコンテンツSEO(コンテンツマーケティング)施策が最適です。
 
米国のネットマーケティング会社の調査では、BtoBのリード獲得手段としてSEOが最も効果があると回答した割合はほぼ6割にのぼり、リスティング広告やソーシャルメディアを大きく引き離しています。
実際、アメリカではBtoBビジネスを行う企業の9割以上がなんらかの形でコンテンツSEOを取り入れています。
 
Webマーケティング戦略において、コンテンツSEOにおけるキーワード選定は重要な業務の1つと言えます。選定を間違えると、どれだけ集客しても効果は出ないからです。
 
大事なのは差別化です。どういった差別化されたニーズを拾うか、つまりどういったキーワードでコンテンツSEOを行うかが肝になります。
 
今回は「3.差別化できること」というテーマで、問い合わせや受注を獲得するためのキーワード選定方法について説明します。
 
まず、対策したいキーワードで検索した際、検索結果の1ページ目に表示される競合サイト(企業/製品/サービス) をピックアップてみてください。ここでピックアップしたものは、実際の見込み客が比較検討を行っている可能性が高い会社となります。
 
これらの競合と自社とを比較した場合に、優位性が発揮できるかどうかが評価基準です。
 
ポイントは、顧客のニーズや購買プロセスを理解した上で自社と他社を比較することです。顧客が必要としない/欲しくないもので争っても意味がないからです。
 
利用者の意図を汲み取り、キーワードの要求に沿ったコンテンツを用意することは、そのまま「機会創出」と「機会損失」両方への対策となります。
 
下記の画像は、顧客の購買プロセスを整理し、把握するためのフレームです。
この整理方法は、製品やサービスごとに特徴を見出しやすいので、普段から利用されることをオススメします。
 
【企業研修カリキュラム】レジュメ20161005
 
例は設備・機械系、部品系、消耗品の3パターンですが、皆さんが取り扱う製品/サービスに置き換えて、枠を埋めてみてください。
 
自社のものだけでなく、競合他社についても同様に整理してみることで、差別化できるポイントや自社の強みが見えてくるはずです。

KPI(重要業績評価指標)として利用する

3回に渡って述べてきました「BtoBサイトのSEO」ですが、ポイントは理解できましたか?
この3つのポイントは各々KPIとして捉えることも可能です。

1.アクセスが見込めること ⇒ アクセス数

2.見込み度が判別できること ⇒ 商談率(アポイント数/問い合わせ)

3.差別化できること ⇒ 受注率

これらの数値を計測することで、SEO対策を継続的に分析/改善することができるはずです。
 
先進的なBtoB企業は既にコンテンツSEOに注力し始めています。
皆さんの会社では、BtoBビジネスにおける「イノベーションと成長の視点」として、コンテンツマーケティングという有力な選択肢は組み込まれていますか?
 
効果的なWebマーケティングを行うためには、競合他社に先駆けて、差別化ノウハウの習得と継続的な学習方法を確立する必要があります。
 
次回からは新しいテーマでBtoBマーケティングのトレンドを書いていきます。お楽しみに。

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