COURSE講座・研修

BtoB実践研修

Update|2017.10.04

2017 12/21(木)

-

2017 12/22(金)

開催地
東京・東新宿 map
募集人数
8

【12/21(木)& 12/22(金)】BtoB戦略を描ける担当者になる(2Day実践研修)

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開催日時

日時:12/21(木)& 12/22(金)14:00 – 18:00(両日とも)
※他の開催日程はこちら

会場:ソフトバンク・テクノロジー会議室(東京・東新宿)
参加費用:80,000円(税抜)
定員:8名

成功している企業の共通点は何でしょうか?

デザイン提案に、どう「解析結果」を活かしていますか?

現在、製造業をはじめとするBtoB企業において、取引先を検討する情報源の1つとして企業のWebサイトが重要な役割を果たしており、マーケティングや営業支援に戦略的にWebを活用することは必須となっています。
また、これまでの「引き合い依存」の営業活動だけでは売上拡大が見込めなくなり、Webサイトや展示会、メール配信など個々のマーケティング施策を連携させることで、より合理的かつ効率的に新規見込顧客・案件を発掘する仕組みづくりが求められてきています。

こうした背景から、普及してきたMA(※1)やCRM(※2)などの導入を機にWebマーケティングに取り組み始めた企業も増えています。ところが、導入した企業の担当者からは「期待した効果が出ない」「業務をまわすだけで精一杯」「設定に振り回されている」といった声も出てきています。

一方で、Webを活用してマーケティングを強化することで、新規市場の開拓や、既存の掘り起こし、継続的な営業案件の創出などの成果をあげている企業があるのも事実です。

本研修では、成功企業の取り組み事例や実践紹介だけでなく、ワークショップや演習を折り込みながら、「組織」と「仕組み」の観点から、製造業のお客様の売上に貢献するWeb戦略とマーケティング設計について解説します。

2016年版カリキュラムでの、もっとワークをやりたいとのご要望に応え、2日間でじっくり学べる研修になりました。

Web戦略とマーケティング設計について

※1:Marketing Automation(マーケティングオートメーションシステム)
複雑な1to1マーケティングを自動化することで、マーケティング業務の効率化を実現し、確度の高い見込客を育成し営業に渡すことを目的としたシステム。

※2:Customer Relationship Management(顧客管理システム)
顧客情報や履歴情報を集約し、顧客毎にきめ細かい対応を行うことで顧客満足度を向上させ、長期的かつ良好な顧客との関係を維持することを目的としたシステム。

講座のお申し込みはこちら>>>

研修の対象となる方

  • BtoB企業のWeb担当者、マーケティング担当者の方
  • 営業・マーケティング戦略を企画、立案する方
  • 製造業企業でWebマーケティングにご関心がある方

※人事、経営企画、営業、マーケティングなどの各部門責任者、企業経営者様にもオススメです。
※同業者様、個人事業主の方、未就労の方はご参加をお断りしております、ご了承ください。

受講して学べること

  • WebマーケティングでBtoB企業が何を解決できるかわかる
  • Webマーケティングに関わる各部門が何を行うべきかがわかる
  • 各部門が一丸となってWEBを活用するための方法がわかる
  • Webから得られるデータをどのように有効活用するかがわかる
  • 新しい顧客の開拓、既存顧客の深堀りをどう進めるかがわかる

下記のような課題がある方にご参加いただいています

  • これからマーケティングに取り組みたいので、何から始めればいいか知りたい方
  • 運用体制や実現したいことが多いので、場当たりの施策にならないための方法が知りたい方
  • 担当者のモチベーションを持続させ、成果につながる施策を継続的に実施する方法が知りたい方
  • 刈り取り施策で新規を追いかけ続ける状態から、顧客育成による種蒔き型に移行したい方
  • 見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい方
  • 見込み客を惹きこむいいコンテンツが作が作りたい、ネタをどのように調達するかを知りたい方
  • 取得したリードが売上に貢献しているかどうかを確かめる仕組みが知りたい方
  • 営業部門とマーケティング部門の温度差を解消し、相互に連携したビジネス活動を実践したい方

研修カリキュラムの内容

<Day1>

1)BtoB企業のWeb戦略設計
(演習を折り込みます)

 

2)コンテンツ設計~具体事例から学ぶ
(具体的な実施事例を紹介します)

 

3)顧客育成の仕組み設計~見込み度をどう計るか

 

<Day2>

1)マーケティング設計~KPI策定の実践
(ワークショップ形式で実施します)

研修カリキュラム レジュメ

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参加者アンケートから

  • ワークショップの内容が新規事業開発や顧客への提案に対して使える
  • 内容が体系化されており、濃いのでBtoB業務を行うすべての企業の方に勧められる内容
  • 営業プロセスへのシナリオ落とし込みやKPI最適化、コンテンツ事例などがわかりやすい
  • 日常業務をただこなしているだけでは発見できない気付きが多かった
  • BtoB Webマーケティングのポイントを網羅的に知ることができた
  • ワークショップは社内でも活用したい。顧客育成の考え方も腹に落ちた
  • Web活用について、従来よりも一歩進んだ利用方法を学べた
  • 第3章の事例はたいへんイメージしやすく、社内にもお客様にも勧めたい
  • BtoBマーケティングに則した、体系だった構成で大変参考になった
  • 事例も多く、初めてでも興味を持てる内容だった(演習の時間がもっと欲しい)
  • 演習は、すぐに導入して使いたいと思う(ワーク内容は簡便で、戦略を作りやすい)

BtoBマーケティングの実践ポイント

引き合い依存

既存の製品/サービスを、既存の市場や顧客へ売ることしかできない状況のこと。

引き合い依存がなぜダメなのか

現在の市場で現在の製品の市場シェアを伸ばす成長方法とも言えますが、そこにだけ依存していては、新しい顧客を開拓して現在の製品の売上高を伸ばすことや新しい製品を開発するような成長につながりません。

日本企業は既存顧客に既存製品/サービスを売るのは得意とされていますが、新製品を既存顧客に売ることや、既存製品を新規市場に売りこむことが上手くないとされています。

国内市場が縮小しており、既存市場での売上拡大が難しくなってきている昨今、営業の「引き合い」だけでは、目標達成が難しくなっています。

「引き合い依存」から脱却するには、マーケティングで案件を創出し、営業部門に供給する仕組みを作らなければなりません。

営業が訪問済みで一部門との取引がある顧客企業でも、他部門からのニーズ発掘を怠ってはならないのです。

 

コンテンツマーケティング

見込客の興味関心に応じて、関連性が高く、有用な情報を提供することで見込み客を引き寄せ、購買意欲を醸成し、実際の購入へと導くコミュニケーション手法。

コンテンツマーケティングの必要性

最近ではSEO手法として最も効果的であるとされています。

2015年にThink with Googleが発表した資料では、BtoBの情報収集担当者の約半数が35歳以下のデジタルネイティブ世代(学生時代からインターネットやパソコンのある生活環境の中で育ってきた20~35歳の若手世代)であると書かれています。企業の年齢分布が大きく変化していることに伴い、BtoBにおける購買プロセスも様変わりしているようです。

デジタルネイティブ世代の情報収集担当者の57%が、営業担当者にコンタクトを取る前に購買するかどうかを決めているとも書かれています。

つまり、製品/サービスに関する情報を見込み客に向け、最適なコンテンツとしてウェブサイトで提供できなければビジネスが成り立たなくなりつつあるのです。

 

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成、醸成」という意味。

潜在顧客から顕在顧客へ、見込み顧客から有望客へと変化させていくための仕組みであったり、フォームから得られたリード情報を、リアル営業へ引き渡すまでに購買意欲の高いリードへと精度を高めるための仕組み。

リードナーチャリングの重要性とマーケティング部門の役割

BtoBにおけるリードの購買プロセスは長期化するものが多く、営業がフォローする場合でも短期的に案件化するリードはほんの僅かとされており、見込客すべてのフォローを営業部門に任せていては、営業マンが何人居ても対応しきれません。

営業部門が長期的にフォローできない部分を、ウェブサイトやメール、SNSなどを活用しながら、見込み度や逼迫度を判別し、的確なアポイントタイミングを計って引き渡すのがマーケティング部門の役割です。

 

■講師

コガヒデキ(株式会社KAN / シニアコンサルタント)

1991年より様々なデジタルプラットホームに関する情報設計およびユーザインターフェイス開発/設計に携わる。国内インターネットの黎明期でもある1993年以降はWebサイトおよびイントラサイトを中心に、コンテンツマーケティングおよびコンサルティング業務を担当。 企業内部に常駐して対応する中~長期型のオンサイト業務(いわゆるフィールドワーク)を数多く経験し、エスノグラフィ的なアプローチにより部門間を横断した課題解決を実践。得意領域はBtoBサイトにおけるマーケティング戦略設計。

アクセスマップ

東京都新宿区新宿6-27-30 新宿イーストサイドスクエア17階

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