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Webマーケティングブログ

【入門編】新規開拓営業のための Web戦略設計とアクセス解析活用

2019-01-30
カテゴリ:BtoBマーケティング
1. 「新規開拓営業」ではWebサイトをどこまで活用できるのか?

新規営業開拓でWebサイトの活用というと、どうしてもお問い合わせの最大化にのみに着目されます。
 
確かにお問い合わせを増やすことは重要なのですが、本当に自社の顧客に合ったユーザーに自社のサービスを検討してもらい、更にそこから確度の高い見込み客となってもらうためにはお問い合わせだけに着目するWeb活用から脱却する必要があります。
 
そこで今回は、新規開拓営業におけるWebサイトの活用について具体的な手法を含め解説して参ります。

新規開拓営業においてWebサイトはどのように活用することができるのでしょうか?(図1 参照)。
 
 
Webマーケティング
図1 新規開拓営業の5ステップ
 
 
2. ターゲット企業のサイト初来訪から案件受注、常連化までのプロセス

新規開拓営業では、これら5つのステップで顧客の獲得や関係維持を行っていきますが、それぞれのステップすべてが重要となります。この5ステップにおいてWebサイトを活用していくわけですが、通常、Webサイトを活用した新規営業開拓ではステップ3の「商談」を最大化することのみに注目が集まります。
 
多くのWebサイトには商談の開催を目的した「お問い合わせ」が設置されており、サイトの目標はお問い合わせ「だけ」だと思われがちです。確かに、お問い合わせはWebサイトにおける重要ゴールですが、それだけでは、Webサイトを十分に活用できているとは言えません。
 
新規開拓営業でWebサイトの活用をするのなら、すべてのステップにおいてWebデータの活用ができなければ意味がありません。では、どのようにすれば、新規開拓営業においてWebサイトを最大限活用することができるのでしょうか?これについて考えるために、新規開拓営業の5ステップにおいてWebサイトをどのように活用できるのかを見ていきましょう(図2 参照)。
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図2 新規開拓営業の5ステップをWebサイトで効率化
Webサイトのデータを活用すれば、サイトに来ている企業の名称など、図2でいう「使えるデータ」を取得することが可能になります。Webサイトを本当の意味で活用した新規開拓営業を行うためには、ここまで活用できて新規開拓の最大化が可能になるのです。そのためには、Webマーケティングの基礎理解、Webサイトの分析設計、アクセス解析ツールの整備、レポートの自動化が必要になりますが、それらを専門知識なしでできるように解説して参ります。
 
 
3. 新規開拓営業とWebマーケティングの基礎的なプロセス

新規営業におけるWebサイトの活用方法を修得する前に、Webマーケティングの基礎について理解していただきたいと思います。B2B Webマーケティングに関しては、Webマーケティングでは2つの観点を持つことが必要です。その観点とは、「集客」と「行動」です(図3 参照)。
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図3 Webマーケティングのプロセスと新規開拓営業
 
 
4. 新規営業開拓に必要なWeb分析の設計

それでは、具体的な内容に入っていきますが、ここから続きはぜひ資料をダウンロードしてご覧ください!!
 
※ダウンロード無料です。
 
 
 
 
 
 
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