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Webマーケティングブログ

【みやすい解析】営業部門とマーケティング部門を強力に連携させるBtoB特化型アクセス解析ツール

2017-09-26
カテゴリ:みやすい解析,BtoBマーケティング
みやすい解析
BtoB企業において、営業部門とマーケティング部門の協調は大きな課題であり、解決できずにいる企業が少なくありません。

少し古いデータとなりますが、2015年に米国のコンサルティングファームが行った調査では、BtoB企業の営業部門とマーケティング部門が互いに批判的な印象を抱いている割合は87%(※1)、さらに、両者の整合性がとれていないと感じる企業の割合は実に92%(※2)にも達していました。
※1: マッキンゼー調べ ※2: ベイン調べ
 
営業部門とマーケティング部門が共通の目標を掲げ、事業に貢献するためには、お互いの得意領域を活かし、積極的にサポートしあう仕組みが必要です。
 
BtoBの世界では、部門間が協調することで、営業力や競争力を何倍にも強化することができ、かつ他社を上回るビジネス力を得ることができます。
 
部門間の協調を高めるべく、セールスフォース・オートメーション(SFA)マーケティング・オートメーション(MA)カスタマーリレーションマネジメント(CRM)などのシステムやツールを導入する国内企業も増えてきました。
 
しかしながら、導入したものの上手く活用できていなかったり、投資対効果(ROI)が最適化されないまま高額な運用費だけが支払われていたり、導入の目的が達成できないままサービス解約に至るなどの問題が跡を絶ちません。
 
部門間の協調や役割分担はツールやシステムを導入するだけでは解決できません。
 
ウェブを活用した「非接触営業」という仕組み(考え方)の導入が必要です。
 
国内にインターネットが広まり、個人ではなく企業もホームページを持ち始めた90年代後半、盛んに言われていたのが「ホームページを営業マンに!」という言葉でした。
 
インターネットは世界に開かれた営業窓口であり、リアルな営業マンが足を使って活動しなくても、お客さんは向こうからやってくる…という希望に満ち溢れた時代でした。
 
それから20年経過した現在、BtoBマーケティングの基本的な考え方はほとんど変わっていません。
 
テレマーケティングやダイレクトメール、マス広告などのプッシュ型施策を用いて顧客へ一生懸命呼びかけ、押し売りする「アウトバウンドマーケティング」に対し、顧客に自社を「見つけてもらい、気に入ってもらう」というプル型施策を「インバウンドマーケティング」と呼びます。
 
この「インバウンドマーケティング」こそが、「ホームページを営業マンに!」というコンセプトそのものであり、「非接触営業」という仕組み(考え方)です。
 
ウェブを活用した「非接触営業」の流れを下記の図で見てみましょう。
みやすい解析
 
ウェブサイトに流入してきた潜在客の見込み度や関心度を計測し、営業部門へ質の高いリードとして渡すのがマーケティング部門の役割を表した図です。

流入から、回遊、成果(ここで言う成果とはフォームで個人情報を獲得するまで)と、営業にリード情報として渡す流れが左側のファネル(漏斗)です。
非接触営業の場合、ファネルの本体はウェブサイトということになります。
 
このファネルを用いて、精度の高いリード情報を抽出するためのふるいにかけていくわけですが、その工程を分解したのが右側のステップです。
 Step1:どんな企業がサイトへ流入してきたか
 Step2:流入してきた企業が、それぞれどのような閲覧行動をしたのか
 Step3:閲覧行動の中で、成果に至った企業はあったか
 Step4:成果のあった企業(見込み客)の興味関心はどのようなものか
 
こういった要素が判明すれば、かなり高精度なリード情報を営業部門へ渡すことができます。

これらの情報を入手するために、難しい解析テクニックや高価なツールはまったく必要ありません。

弊社が提供するBtoB特化型のアクセス解析ツール「みやすい解析」を利用すれば、簡単な操作で高精度なリード情報を抽出することができます。


 
成果につなげるためのWebマーケティングでは、この記事で学んだことに加え、データを元にしたPDCAサイクルの運用が不可欠です。
弊社ではアクセス解析(Web解析)を軸にしたWebマーケティングの支援を行っております。
 
 
 

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