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Update|2017.09.26

【みやすい解析】営業部門とマーケティング部門を強力に連携させるBtoB特化型アクセス解析ツール

2017-09-25_185122

BtoB企業において、営業部門とマーケティング部門の協調は大きな課題であり、解決できずにいる企業が少なくありません。

少し古いデータとなりますが、2015年に米国のコンサルティングファームが行った調査では、BtoB企業の営業部門とマーケティング部門が互いに批判的な印象を抱いている割合は87%(※1)、さらに、両者の整合性がとれていないと感じる企業の割合は実に92%(※2)にも達していました。
※1: マッキンゼー調べ ※2: ベイン調べ

営業部門とマーケティング部門が共通の目標を掲げ、事業に貢献するためには、お互いの得意領域を活かし、積極的にサポートしあう仕組みが必要です。

BtoBの世界では、部門間が協調することで、営業力や競争力を何倍にも強化することができ、かつ他社を上回るビジネス力を得ることができます。

部門間の協調を高めるべく、セールスフォース・オートメーション(SFA)マーケティング・オートメーション(MA)カスタマーリレーションマネジメント(CRM)などのシステムやツールを導入する国内企業も増えてきました。

しかしながら、導入したものの上手く活用できていなかったり、投資対効果(ROI)が最適化されないまま高額な運用費だけが支払われていたり、導入の目的が達成できないままサービス解約に至るなどの問題が跡を絶ちません。

部門間の協調や役割分担はツールやシステムを導入するだけでは解決できません。

ウェブを活用した「非接触営業」という仕組み(考え方)の導入が必要です。

国内にインターネットが広まり、個人ではなく企業もホームページを持ち始めた90年代後半、盛んに言われていたのが「ホームページを営業マンに!」という言葉でした。

インターネットは世界に開かれた営業窓口であり、リアルな営業マンが足を使って活動しなくても、お客さんは向こうからやってくる…という希望に満ち溢れた時代でした。

それから20年経過した現在、BtoBマーケティングの基本的な考え方はほとんど変わっていません。

テレマーケティングやダイレクトメール、マス広告などのプッシュ型施策を用いて顧客へ一生懸命呼びかけ、押し売りする「アウトバウンドマーケティング」に対し、顧客に自社を「見つけてもらい、気に入ってもらう」というプル型施策を「インバウンドマーケティング」と呼びます。

この「インバウンドマーケティング」こそが、「ホームページを営業マンに!」というコンセプトそのものであり、「非接触営業」という仕組み(考え方)です。

ウェブを活用した「非接触営業」の流れを下記の図で見てみましょう。

【B2Bxみやすい無料セミナ】レジュメ2

ウェブサイトに流入してきた潜在客の見込み度や関心度を計測し、営業部門へ質の高いリードとして渡すのがマーケティング部門の役割を表した図です。

流入から、回遊、成果(ここで言う成果とはフォームで個人情報を獲得するまで)と、営業にリード情報として渡す流れが左側のファネル(漏斗)です。

非接触営業の場合、ファネルの本体はウェブサイトということになります。

このファネルを用いて、精度の高いリード情報を抽出するためのふるいにかけていくわけですが、その工程を分解したのが右側のステップです。

Step1:どんな企業がサイトへ流入してきたか

Step2:流入してきた企業が、それぞれどのような閲覧行動をしたのか

Step3:閲覧行動の中で、成果に至った企業はあったか

Step4:成果のあった企業(見込み客)の興味関心はどのようなものか

こういった要素が判明すれば、かなり高精度なリード情報を営業部門へ渡すことができます。

これらの情報を入手するために、難しい解析テクニックや高価なツールはまったく必要ありません。

弊社が提供するBtoB特化型のアクセス解析ツール「みやすい解析」を利用すれば、簡単な操作で高精度なリード情報を抽出することができます。

【B2Bxみやすい無料セミナ】レジュメ

BtoB特化型のアクセス解析ツール「みやすい解析」を利用することで、営業部門とマーケティング部門の役割が明確になり、結果的に事業成果に貢献できる体制が生まれます。

もう難しい解析ツールや、高価なマーケティング・オートメーションを導入する必要はありません。

ツールの習熟や設定に費やされる時間を、マーケティング戦略の設計に利用することにより、投資対効果(ROI)が最適化されるだけでなく、業務の最適化にも役立ちます。

BtoB企業における「みやすい解析」の活用方法をもっと具体的に知りたい方は、ぜひ下記無料セミナにご参加ください。

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(リード獲得~育成~顧客化の実践)

下記の課題解決に必ず役立ちます。

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・BtoB Webマーケティングとはどのようなものかを学びたい
・マーケティングに取り組みたいが、何から始めればいいか知りたい
・場当たりの施策にならないための方法が知りたい
・担当のモチベーションを持続させ、成果につながる施策を継続的に実施したい
・刈取り型で新規を追い続ける状態から、顧客育成による種蒔き型へ移行したい
・見込み顧客のデータをもっとうまく活用したい
・営業部門とマーケティング部門の温度差を解消し、相互連携を実現したい
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