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Update|2016.12.26

【BtoBマーケティング】法人営業で把握すべき情報は「intelligence」

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BtoBに限らず、客先と初めて会う際の初回ヒアリングはとても重要です。
ここで営業担当者なら、BANT情報を確実に聞き出す必要があります。
 
既にご存知かも知れませんが「BANT」とは

Budget(予算有無を含めた費用感)
Authority(決済者および意思の状況)
Needs(要望の詳細)
Timing(タイムフレーム/要求納期)

の頭文字をつなげたものです。
 
要するに、

お金・予算はあるのか?
今話している人は決定権を持っているか?
企業もしくは事業として、必要性を感じているか?
導入もしくは購入する時期は決まっているか?

ということです。
 
法人営業の場合、このBANTが揃わなければ成約に至ることはありません。
 
例えば
「すぐにでも導入したいが、予算が無い」
「必要な要件を満たしていることは理解できたが、自分では決済できない」
「いずれ必要になりそうだが、今はそのタイミングじゃない」
など… BANT要件のどれかが欠けていることで、成約に至らなかった経験はありませんか?
 
法人間取引では成約に至るまでの登場人物が多く、リードタイムも長いため、BANT情報の把握こそが、成約に繋がるかどうかを見極める重要なフレームワークになります。
 
この時、把握すべき情報は「information」ではなく「intelligence」でなければなりません。
 
information」と「intelligence」 … 日本語ではどちらも「情報」という言葉で定義されており、その違いを曖昧に捉えられがちですが、 実は明確な違いがあります。
 
informationを必要性に基づき取捨選択・内容分析し、意思決定(アクション)できる形にしたものがintelligenceです。
 
つまり、informationだけではアクションを起こすことができませんが、intelligenceはアクションを起こすことができる情報ということです。
 
また、informationとは外から見たありさま(状態)であり、intelligenceは物事の動きゆく様子(情勢)ということもできます。
 
膨大に存在する玉石混淆の情報とノイズを精査し、案件獲得に役立つ技術として初回ヒアリングを活用することができれば、確実に商談成功率が向上します。

 

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