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【BtoBマーケティング】SMB（中小企業・中堅企業）が抱えるIT課題を捉え直すためのメモ
2018-03-19
カテゴリ：BtoBマーケティング
SMB（Small and Medium Business）の定義
- 年商5億～500億円企業
- 小規模企業（従業員 1～99人）
- 中小企業（従業員 100～499人）
- 中堅企業（従業員 500～999人）
SMBにおけるIT理解の状況
“働き方改革”や”人材不足の深刻化”を追い風に、SMBにおける「事業、企業継続」のためのIT投資は堅調に推移することが予測されている。
- 大手とは異なり経営層と現場の距離感は短いが、経営トップがITを知らなければITの積極利用には至らない
- ITを活用したいとの意向がある場合でも、身近に相談できるところがほとんどないのが現状
- SMBの多くはITの十分な理解に至っておらず、ITを業務サポート程度と認識している場合が多い
- SMBがITへの理解を深め、活用していくには、ITベンダーの積極的な働きかけが必須であり、ベンダー側はわかりやすい言葉でSMBと対話することが重要
SMBが抱えるIT課題を捉え直すには…
ポイント１）「IT」の本義は「企業活動を上のレイヤー」に持ち上げること
- 「業務管理やコスト削減だけ」がその主たる目的ではない
- 現状不足しているのは、実はITというツールではなく、ITをツールとして活かせる「ヒューマンスキルでありヒューマンリソース」
- すでに導入されている多くのITインフラを十分に使いこなせていない場合も多い
ポイント２）一部のSMBは、コミュニティを形成している
- メーカー、流通、開発関連など、各社がそれぞれの強みを持ち寄り、組織を作って、ビジネスを推進しようとの動きがみられる
- 複数の企業が連携するには、ITは不可欠となるはず
- SMB同士が手を組むことで、大手に引けをとらないくらいに効果的にITを用い、利益拡大につなげれられる可能性がある
- ベンダー側も、このようなコミュニティを対象にすれば、相当の売上げを期待できる
ポイント３）「コスト削減」は企業活動の継続を約束しない
- コスト削減効果はむしろ大企業に特に有効な手段であり、SMBにおいてはコストの切り詰めやキャッシュフローの手当てという対処療法では立ち行かなくなってきている
- SMBにとってもっとも必要な要件は「企業活動を継続するコア」を磨き、生かす方策に最大限の努力をすること
- そのツールとして「IT」の存在意義がある
- 「経費削減」で無駄なものは省くとしても、その先にある「大事な目的の達成」を忘れてはいけない
- 経営戦略的（売上や生産性、利益率などを高める）なIT投資というキーワードが響くはず
ポイント４）「攻め」と「守り」の両面からビジネスを俯瞰する
- 例えば、個々の社員が手元のノートPCで顧客情報を個別に管理しているケース
- アプローチすべき顧客が放置されていることによる機会損失や、個人情報が各社員のノートPCに格納されていることによる情報漏洩リスクは看過できない
- 顧客データをサーバに集積し、ステータス（顧客の状況）を常に管理できる仕組みを整えるべき
- PCサーバも顧客管理ツールも小規模なものであれば、さほど大きな投資にはならない
- 見込み顧客を増やす（攻め）と同時に個人情報漏洩を防止する（守り）ことができる
ポイント５）事業を継続する意志とそれを支えるパートナー
- 「セキュリティ、コンプライアンス」などの守りや「企業の信頼性保持」などの投資は増やす傾向にある
- 「事業・企業の継続」のためのIT投資は、企業にとって最もクリティカルな問題
- 企業活動をドライブさせるには「自社のコアを認識」して「どこにポジションを取るべきか」の判断と、それを貫き通す（継続する）意志が必要
- ITベンダーはその意志を支え、後押しするサポートを怠ってはならない
- 中堅・中小企業は自身ですべて対応できないため、外部ベンダなどの良いパートナー、相談相手を見つけることが喫緊の課題となっている
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